3.6. Агенты-комиссионеры в российской внешней торговле
Агенты-комиссионеры действовали на основании инструкций, получаемых от руководителей фирм, чаще всего торговцев, занятых ввозом русских товаров, или российских производителей-экспортеров. Особенностью комиссионерского бизнеса в России было участие в нем банков и железнодорожных компаний, обычно продающих зерно от имени третьей стороны385.
Британские торговые дома в большей мере участвовали в экспорте в страну потребительских товаров, чем в импортной торговле, но с ускорением экономического развития России в конце XIX в., связанным с ростом потребности в машинах, полуфабрикатах и, на некоторое время, сырья, появился стимул для экспансии агентской системы торговли. Ни комиссионерские фирмы, ни старомодные купцы-банкиры не были в состоянии воспользоваться плодами этого развития, поскольку их совладельцы и служащие были более заинтересованы в обмене товарами, а не в их производстве. Недостаток в технических экспертах у совладельцев британских торговых домов в это время и готовность их немецких партнеров использовать в этом качестве выпускников германских высших технических училищ уже отмечались исследователями. Но эта проблема не столь однозначна. Одним из главных представителей фирм-производителей вне России являлся торговый дом «Л. Кноп и Кo» (L. Кnоор & Сo). Он представлял интересы таких британских фирм, как фирмы братьев Платт (Platt) в Олдхэме и Джона Мазгрэйва (John Musgrave) в Болтоне, но его относительная слабость в техническом плане на фоне впечатляющих коммерческих успехов вызвала критику в 1890-х гг.386
Для большинства западных производителей, заинтересованных в экспорте своих изделий в Россию, узость внутреннего российского рынка или их ограниченность в средствах способствовали утверждению института агентов в качестве обычного механизма маркетинга. Эта система имела свои недостатки. Агенты, как правило, обслуживали конкурирующих друг с другом промышленников, и лишь изредка им удавалось удовлетворить всех. Разумеется, агент был заинтересован вести дела не слишком успешно, чтобы не дать промышленнику, которого он представлял, повод основать собственную сбытовую контору на рынке, обслуживаемом данным агентом. Громадные пространства России, кроме того, побуждали компанию, желавшую основать в стране сеть агентств, охватить достаточную географическую зону. Но это же стремление увеличивало риск конфликтов между агентами в соседних регионах.
Российское законодательство создавало дополнительную специфическую проблему. Для зарубежного руководителя фирмы было трудно предвидеть уровень возможных расходов387. Важным препятствием для иностранных фирм служил вопрос о кредитном обслуживании клиентов при посредничестве агентов. Открытие кредита было общепринятой нормой. Но, вероятно, главным предметом забот иностранных производителей было качество предлагаемых агентами услуг. По выражению одного заинтересованного промышленника, «самые большие убытки в России вызваны деятельностью агентов, а не недобросовестностью непосредственного покупателя. По всей стране... распространена разветвленная сеть агентов, которые не обладают ни собственным капиталом, ни этическими нормами, но предлагают свои услуги ничего не подозревающим иностранным фирмам»388.
Исходя из того, что сельскохозяйственное машиностроение являлось одной из наиболее развитых экспортных отраслей британской индустрии, стоит привлечь недавние исследования Ф. В. Карстенсена и Р. Мантинга для решения вопроса о влиянии на российский экспорт соответственно американских и британских поставок сельскохозяйственной техники389. Исследование Ф. В. Карстенсена о ведущей американской фирме этой отрасли, Международной компании жатвенных машин (International Harvesters agricultural machinary), показало, как в начале XX в. Россия стала для нее важнейшим внешним рынком, доля которого превосходила 20% всего экспорта компании. Р. Мантинг, со своей стороны, изучил историю фирмы «Рэнсомс» (Ransomes), одного из самых известных британских производителей сельскохозяйственной техники, поддерживавших торговые связи с Россией до революции. По его наблюдению, пример «Рэнсомс» «свидетельствует, что в погоне за увеличением объема продаж на непростом российском рынке, где боролись конкурирующие фирмы, были продемонстрированы как технические инновации, так и коммерческая предприимчивость»390. Р. Мантинг защищает фирму «Рэнсомс» от постоянно звучавших в ее адрес обвинений в неумении использовать агентов со знанием русского языка и местных торговых обычаев. Ученый установил, что «Рэнсомс» часто использовала тех же торговых агентов, что и германские фирмы-производители. Поразительно наблюдение Мантинга о том, что среди этих агентов преобладали этнические немцы391.
Агентские контракты, заключенные другими британскими компаниями, экспортировавшими в Россию сельскохозяйственную технику (см. таблицу 17), действительно обнаруживают преобладание немцев в этой области. На основе неполного списка агентов фирм «Клэйтон и Шаттлворт» (Clayton & Shuttleworth) и «Линкольн и Маршалл» (Lincoln and Marshall) можно заключить, что эти британские фирмы использовали в качестве агентов и своих соотечественников. Однако, по воспоминаниям Джорджа Хьюма (Hume), одного из агентов этих фирм в Харькове, хорошо знакомого с данным видом бизнеса в России, часть английских агентов там отличалась полным незнанием языка и российских торговых традиций392. В условиях ограниченности собственных ресурсов и недостатка владеющего русским языком британского персонала британские экспортеры сельскохозяйственных машин в целом полагались на посредников, которые обычно были немцами по происхождению. При прочих равных условиях, в случае, когда агентами оказывались немцы и представители других иностранных компаний, было бы нереалистичным ожидать, что они отдали бы предпочтение британским товарам при продвижении импорта на рынок. В такой ситуации рост конкуренции в начале XX в. делал британское присутствие на российском рынке весьма проблематичным.
В рекламировании своей продукции британские компании по производству сельскохозяйственной техники обходились собственными силами. Такие компании, как «Рэнсомс», «Симс и Джеффри» (Sims and Jefferies), «Клэйтон и Шаттлворт» (Clayton & Shuttleworth), «Маршалл и сыновья» (Marshall & Sons), «Говард и сыновья» (Howard and Sons), «Хорнсби и сыновья» (Hornsby & Sons) и «Растон и Проктор» (Ruston and Proctor), выпускали каталоги продукции на русском языке393. Рекламные объявления в специальных журналах свидетельствуют о том, что британские рекламодатели в этом отношении находились на уровне американских и немецких конкурентов394.
Тем не менее, хотя в абсолютном выражении экспорт британской сельскохозяйственной техники в Россию вплоть до 1913 г. продолжал расти, было неизбежно его снижение под воздействием американской и немецкой конкуренции. Узкий ассортимент ввозимых британскими фирмами товаров, соответствовавший производственному профилю компании, служил серьезным препятствием на этом пути.
Таблица 17
Агентские контракты, заключенные фирмами «Маршалл и Симс» (Marshall & Sims), «Клэйтон и Шаттлворт» (Clayton & Shuttleworth), «Рэнсомс» (Ransomes) и «Роби и сыновья» (Robey & Sons) в России
Источники: Lincoln County Record Office, Clayton & Shuttleworth Ltd. Agency Agreements 1894—1913, Marshall & Sims Co. Agency Agreements 1913, Marshall & Sims, Directors Minute Book. Robey & Sons, Cust. Order Book, No. 3. 1883—1914; Munting R. Ransomes in Russia: An English Agricultural Engineering Company’s Trade with Russia to 1917 // Economic History Review. Second Series. Vol. XXXI. No. 1.
Хотя «Рэнсомс» в середине 1880-х гг. разработала легкий плуг, намереваясь обратиться к специфическому крестьянскому рынку, британские производители в целом проигнорировали растущий спрос со стороны российского крестьянства395. Столыпинская аграрная реформа и повышение мировых цен на аграрную продукцию стимулировали импорт сельскохозяйственной техники накануне Первой мировой войны, прежде всего американской, удельный вес которой превысил половину всего импорта сельскохозяйственных машин. Объем этого импорта возрос с 27,9 млн. руб. в 1900 г. до 61,3 млн. в 1908 г. и до 109,2 млн. в 1913 г.396 На этом стремительно расширявшемся рынке доля поставок британских фирм была незначительна.
США в начале XX в. преуспели в конкурентной гонке с Германией. К 1911 г. они заняли доминирующие позиции в экспорте сельскохозяйственных машин в Россию и к началу мировой войны обеспечивали более половины ввоза этой продукции в страну (см. таблицу 18).
Таблица 18
Доля Великобритании, Германии и США в поставках сельскохозяйственной техники в Россию, 1896—1911 гг. (%)
* В весовом выражении.
** В стоимостном выражении.
Источники: Munting R. Op. cit. P. 268; Лебедев В. В. Русско-американские экономические отношения (1900—1917 гг.). М., 1964. С. 44, 46, 79.
Американская гегемония в этом секторе была даже значительней, чем показывают статистические данные, так как с 1911 г. американская Международная компания жатвенных машин, владевшая заводом в подмосковных Люберцах, являлась главным производителем такого рода техники внутри России397. Кроме того, некоторые машины, зарегистрированные как ввезенные из Германии, в действительности были произведены в США398.
Но самой характерной чертой американского экспорта сельскохозяйственной техники в Россию, возможно, являлась очевидная монополия единственной компании. До 1890-х гг. Международная компания жатвенных машин (International Harvester) мало внимания обращала на Россию, предпочитая налаживать сбытовую организацию в Канаде и Западной Европе. Однако с наступлением депрессии 1893 г. в Северной Америке и ростом цен на сельскохозяйственную продукцию в России приоритеты изменились. После визита генерального менеджера компании в Россию в 1894 г. этой стране стали уделять повышенное внимание. С 1895 г. фирма начала устраивать в России агентства, число которых через год составило 59, а к 1913 г. возросло до 3558. Одновременно была создана широкая сеть товарных складов в таких центрах аграрного производства, как Харьков, Самара, Ростов-на-Дону, Владивосток, Одесса и Рига399.
Несмотря на сложности организации эффективной системы агентств в стране со слабой коммерческой инфраструктурой, традиционные методы маркетинга компании и проводимая ею политика кредитования клиента, часто на срок 2 года и более, способствовали существенному увеличению объема продаж400. Однако эта стратегия обходилась недешево. На сбытовую сеть требовалось до 53 млн. руб. в год, или пропорционально в несколько раз больше оборотного капитала, чем в США. Сделанное в 1920-х гг. заявление фирмы «Клэйтон и Шаттлворт» о претензии к советским властям в размере 1,37 млн. ф. ст. за национализированное имущество свидетельствует, что даже от средних по размеру фирм требовались серьезные инвестиции для поддержания активности на российском рынке401.
Кредитная политика, проводимая американской компанией, налагала серьезное административное бремя на сбытовую организацию в России. Торговые издержки в 1902—1911 гг. возросли с 11% до 28,7% от объема продаж402. Тем не менее щедрое кредитование в сочетании с демонстрацией техники на выставках и превосходной системой реагирования на рекламации клиентов, с помощью которой компания сумела приспособить свою продукцию к местным требованиям, позволили обеспечить повышательную тенденцию цен на изделия компании и добиться солидных прибылей. В 1914 г. чистая прибыль компании от деятельности в России составила 8676,8 тыс. руб.403
Международная компания жатвенных машин рассматривала свой бизнес в России как торговый по сути, но опасения, что льготный таможенный тариф на ввоз сельскохозяйственных машин может быть отменен, побудили руководство компании обзавестись в России собственным предприятием по производству этой техники404. Компания, по всей очевидности, задумывала расширить свою производственную базу, дополнив упомянутый завод в Люберцах рядом других предприятий. В 1913 г. было заключено соглашение с торговым домом «Шпис и Прен» (Spies & Prehn) в Москве о строительстве новой фабрики и товарного склада в Армавире405. Но в исследовании Карстенсена по истории этой компании, как и родственной американской фирмы швейных машин «Компания Зингер», содержится наблюдение, что «российская таможенно-тарифная политика была недостаточно совершенной и часто создавала больше препятствий, чем стимулов для внутреннего производителя»406.
Обеспечивая сбыт продукции по привлекательной для клиентов цене и на основе предварительного кредитования, компания достигла респектабельных объемов продаж и уровня рентабельности. Очевидно, что преимущества, предоставляемые громадным внутренним рынком России, позволяли преодолеть такие препятствия, как транспортные издержки, высокий учетный процент и использование агентов-неамериканцев. Подобно немцам, американцы стремились исполнять пожелания своих русских клиентов, за игнорирование которых критиковали британских экспортеров407. В защиту последних можно заметить, что масштабное проникновение на рынок требовало высоких расходов на кредитное обслуживание, а более доступные рынки в пределах Британской империи отвлекали внимание от России, которая в любом случае не может рассматриваться как зона проявления британской конкурентоспособности. Здесь можно провести параллель с переносом британской деловой активности ввиду острой конкурентной борьбы из Латинской Америки в другие регионы Британской империи, который, по наблюдению исследователей, можно расценить не как вынужденный уход в результате вытеснения, а скорее как результат преднамеренной корректировки предпринимательской стратегии.
384 Подсчитано no: Brandt Circulars, University of Nottingham.
385 Об участии банков и железных дорог в международной торговле подробнее см. главу 6.
386 Торговый дом «Л. Кноп и К0» подвергался острой критике со стороны Русского технического общества за дисбаланс между развитым коммерческим отделом и слабым техническим подразделением фирмы. См.: Контора Кноп и ее значение. СПб., 1895. С. 3—5 и др.
387 RastorguefT L.P. The Legal Position of English Companies in Russia. London, 1911. P. 29. См. также: Peterson C.E.W., Steveni W.B. How to do Business with Russia. London, 1917. P. 75. Петерсон сам участвовал в импортной торговле и вел «обширные коммерческие операции с продукцией машиностроения и аналогичными товарами» (Ibid. P. XVIII).
388 Carstensen F.V. American Enterprise in Foreign Markets: Singer and International Harvester in Imperial Russia. N. Carolina, 1984.
389 Ibid.; Munting R. Ransomes in Russia: An English Agricultural Engineering Company’s Trade with Russia to 1917 // Economic History Review. Second Series. Vol. XXXI. No. 1. P. 257-269.
390 Munting R. Op. cit. P. 269.
391 Это делалось в интересах англичан. В фирме по производству сельскохозяйственной техники «Гельферих-Саде» (Helferich-Sadet), о которой Р. Мантинг приводит интересную информацию, 40% акционерного капитала находилось в британских руках, а три из пяти членов ее правления являлись британцами (см.: ОГ P.V. Foreign Capital in Russia. New York; London, 1983. P. 81—82). Компания, которую Мантинг называет Yeanes & С0 (Таганрог), почти наверняка была известной британской фирмой Yeames & С0, которая вела торговлю из местного порта.
392 Hume G. Thirty Five Years in Russia. London, 1914. P. 118—120.
393 Barrett R.J. Russia’s New Era. London, 1908. P. 222—223.
394 Munting R. Op. cit. P. 262. Правда, издание таких каталогов еще не гарантировало успеха. Хвастливая реклама Международной компании жатвенных машин в 1880-х гг. о наличии 17 сбытовых контор в России не отвечала реальному уровню продаж (Carstensen F. Op. cit. P. 122). Британский коммивояжер Дж. Фрейзер заметил по этому поводу, что видел множество рекламных объявлений о британских сельскохозяйственных машинах, но не видел самих машин (Fraser J.J. The Real Siberia. London, 1905. P. 126).
395 Фирма «Рэнсомс» разработала для российского рынка особый «желтый плуг» (Munting R. Op. cit. P. 264).
396 Лебедев В.В. Русско-американские экономические отношения (1900-1917 гг.). М., 1964. С. 134.
397 Там же. С. 135-136.
398 Там же. С. 134.
399 Carstensen F.V. Op. cit. P. 128.
400 Ibid. P. 146-173.
401 «Компания Зингер» располагала основным и оборотным капиталом в размере 85 млн руб. (Ibid. Р. 231).
402 Ibid. Р. 211.
403 Ibid. Р. 130, 149; Лебедев В.В. Указ. соч. С. 138-139.
404 Лебедев В.В. Указ. соч. С. 135.
405 Мужев И.Ф. Очерки истории революционного движения на Северном Кавказе в 1905—1907 гг. Нальчик, 1957. С. 41.
406 Carstensen F.V. Op. cit. P. 232. Во время встречи Маккормика, совладельца Международной компании жатвенных машин, с русским министром финансов В.Н. Коковцовым в 1908 г. последний заявил собеседнику, что является «ярым сторонником протекционизма» (Ibid. Р. 166).
407 Mackenzie Wallace D. The Times Book of Russia. London, 1916. P. XVIII.
<< Назад Вперёд>>
